Erfolgreiche Handelskommunikation 2.0"Vertriebstraining nachhaltig und praxisnah zu gestalten ist eine klassische Herausforderung", schreiben die Podcast-Macher bei Opel Stephan Magnus (selbständiger Unternehmensberater) und Michael Hatz (Adam Opel GmbH). "Um nahe an den ständig wechselnden Marktsituationen zu sein, muss Training häufiger und arbeitsbegleitend sein."
Opel schult seit Ende 2006 die Verkaufsberater der Handelsorganisation mit Podcasting. Gekoppelt mit ständigen "Feedbackschleifen" aus dem Handel bewirken die "Sendungen nachweislich die schnelle Verbreitung von Erfolgswissen", so die Projektleiter.
Die allgemeine Problemstellung bei Fortbildungsmaßnahmen:
Schulungsprofis kennen das: Kaum wurde ein Verkäufer oder das Servicepersonal in einer so genannten Präsenzschulung vor Ort mit den neuesten Produktinformationen oder Verkaufstricks für das Kundengespräch fit gemacht, schon holt der Alltag die Kollegen ein: Die Motivation, das Erlernte anzubringen, schrumpft, neue Produkte erscheinen, die im Training noch nicht thematisiert wurden, Kunden kommen mit unvorhergesehenen Fragen. Genau jetzt bräuchten die Sales-Kollegen ein neuerliches Coaching, doch die nächsten Termine lassen auf sich warten, und das Unternehmen scheut möglicherweise die hohen Kosten solcher Fortbildungsmaßnahmen.
„Opel-Lösungen" aus dem Web 2.0 Arsenal:
Ausweg aus derlei Dilemma verspricht bei Opel innovatives Podcasting
Um die Vertriebsaktivitäten der Händlerorganisation von Opel Deutschland signifikant zu steigern, entwickelte Stephan Magnus mit dem Vertriebsprofi Gerard von dem Bongart eine Audiosendung, die bereits kurz nach der Implementierung verblüffende Erfolge feierte.
Die Anforderungen der Adam Opel GmbH waren dabei klar: „Erfolgswissen im Handel verbreiten“ – und zwar mit einem Vertriebstraining, das nachhaltig und praxisnah zugleich sein sollte.
Das innovative Konzept eines Audio(lern)kanals geht sogar noch weiter. Ziel ist das „Nebenbei“-Lernen. Also nicht Lernen auf Vorrat, keine langen Abhandlungen, vielmehr kurze knackige Audio-Sendungen, mit Inhalten, die sofort anwendbar sind und nachhaltigen Mehrwert schaffen.
Im Praxisbetrieb bei Opel sieht das so aus: Die Vertriebskollegen können sich in der Händlerorganisation von Opel seit 2006 quasi überall und zu jeder Zeit schulen: beim Joggen, auf dem Weg zur Arbeit oder direkt am Arbeitsplatz – Lernen und Arbeiten bilden jetzt einen Prozess, sie verschmelzen.
Selbst wenn vielen Podcasting in der Pilotphase noch kein Begriff war, überzeugte doch der Ansatz des Lernens für den Alltag.
Schon nach einer kurzen Einführungsphase wurden wöchentlich kurze Audiobeiträge von sechs bis zehn Minuten Dauer angeboten. Thematisch überzeugte der hohe Nutzwert der Sendungen für die tägliche Arbeit: Model-Highlights, Verkaufsargumente für Zielgruppen, der Umgang mit häufigen Fragen oder auch einmal die Technik des Fahrwerks.
Die Themenauswahl und die Qualität der Beiträge überzeugten…
Magnus Pionierarbeit im Wissensmanagement
Beim Opel-Podcast gibt es so genannte „Feedback-Schleifen", gerade das war Magnus in der Projektierung wichtig.
Ein Callcenter-Team eruiert bei den Vertriebskollegen den Erfolg oder Misserfolg der jeweiligen Sendung: Welche Themen kommen an, welche fallen durch? Gibt es aktuelle Probleme, Wünsche oder Entwicklungen, die im Podcast aufgegriffen werden sollten? Wie reagieren die Kunden, was sind Fragen, Aussagen, Einwände? Oder hat ein Kollege gar Verkaufstricks drauf, die den anderen helfen und im Podcast kommuniziert werden sollten? Ganz aktuelle Fragen oder Argumentationshilfen aus dem Arbeitsalltag, die in kurzer Sendeabfolge beantwortet werden.
Messbarer Erfolg
Das Opel Projekt zeigt aber auch – praxisorientierte Handelskommunikation 2.0 bringt zählbaren Mehrwert. Schon zum Ende der Pilotphase wurde die Tragfähigkeit des Konzepts überzeugend nachgewiesen: 89% der Befragten bei Opel beurteilten das Projekt sehr gut oder gut, 94% hörte jede Sendung und am wichtigsten: über ein Drittel der Hörer gaben an, nach nur einer Stunde Gesamtsendezeit schon mehr verkauft zu haben!
Ermutigende Ergebnisse, die bereits im März 2007 zu einer Ausweitung der Podcasting- Qualifikation auf die komplette Handelsorganisation bei Opel führte. Mittlerweile werden rund 1.200 Verkäufer aus fast 300 Händlerbetrieben turnusmäßig mit aktuellen Audio-Beiträgen versorgt.
Verglichen mit klassischen Fortbildungsmaßnahmen (Kosten-/Nutzen-Analyse) ein eindeutiges Pro für den Podcast- Einsatz.
Wir möchten diese Erfolge nun fortschreiben.